600余家搜索代理公司结盟 反抗Google和百度

本报记者李媚玲报道 “简直是网络强盗，我们再不联合起来反抗，就成了任人宰割的羔羊了！”由厦门书生网牵头的637家搜索代理渠道公司日前在北京宣布签约建立“一站式”服务的大联盟，并提出在一年内完成1000家联盟的计划，希望以此对抗强势的搜索运营商，争得话语权。

据联盟成员透露，目前已经有搜索运营商对敢于“结盟造反”的代理商采取制裁了，而代理商正在起诉市场排名靠前的一家搜索运营商，估计下周官司就会开打。但当记者致电百度公关部时，负责人表示根本不知道这样的消息，所以目前也不会对此采取相应的措施。到目前为止，Google和雅虎方面没有对此事件作出回应。

渠道商“炮轰”搜索巨头

联盟成员介绍说，此次被逼上“梁山”的原因是搜索渠道商承担了过多普及 电子商务市场的成本而生存困难，同时，Google、百度等搜索巨头开始采取直销的方式打压渠道商。

“客户要效果，运营商要利润，运营商有风险资金玩得起，可以制订 霸王条款，可以无视客户感受，而渠道商却在夹缝中难以生存。”该联盟成员泰州森夏总经理叶群说。

据了解，这600多家公司多数为搜索的二级代理公司，基本上都代理过国内的主要搜索商。根据厦门书生提供的数据，在全国，大概有12万家这样的中小代理公司。

代理商们表示，这次之所以大动干戈是因为百度、Google等搜索巨头们只顾自己揽钱，而不惜损害渠道的利益。他们给搜索运营商列出的罪状是：各种承诺不给兑现，价格、政策和服务随意更改和变动，导致合作伙伴(渠道)前期在宣传、推广、售后、培训等方面的大量投入付之东流。

“我们现在正和雅虎中国进行谈判，原因是我们认为他们违反了合同的约定，虽然现在还不知道结果，但我们一定会为自己的利益战斗到底。”河南易达总经理张易达说。

据业内人士透露，一般来说，渠道商可以从搜索运营商手里拿到60%的分成，而推广成本需要20%左右，而销售成本和给销售人员的提成又占到了20%，再除去公司运营的其他成本，真正落到代理商口袋里的钱不足10%。

“目前有95%的渠道商都在亏损，我认为，除了代理商之间正常的竞争之外，与行业的不规范、搜索商之间的恶性竞争有一定的关系。”中国互联网协会专家、厦门书生网副总裁符德坤说。

“代理+直销=杀鸡取卵”

但实际上，真正让中小代理商们冒着得罪运营商的风险“联盟起义”的原因是搜索商开始采取直销的方式，而不愿再跟渠道分成。“Google此前在美国市场上一直是采用直销的方式”，雅虎中国中小企业事业部经理曹凯军说。

据联盟成员介绍，由于目前中国互联网市场并不成熟，因此需要二级代理商去开拓市场，说服企业了解互联网营销的价值，这需要投入大量的人力、物力，因此每一个市场的开垦都付诸了渠道商的心血，但这种成本的付出还没等得到回报，运营商就伸出“直销的黑手”直接把客户抢走了。

“直销的方式并没有错，但代理+直销就是抢钱了，这就相当于让渠道商跟裁判员踢球，结果只能是死路一条。”符德坤说。

符德坤认为，一个不注重维护渠道的厂商的处境是危险的，无异于“杀鸡取卵”。

“从目前来看，如果搜索商希望在短期内能得到很好的利润，就需要选择代理商来帮忙，因为这可以大大降低管理成本，尽管直销所节省的渠道成本是相当可观的。”负责搜狐公司在线服务与技术的搜狐副总裁王建军表示。

目前，中国大概有2000多万家企业，而利用互联网来做营销的却只有不到100万家。“在这种前提下，如果不通过一个中间的代理商去向客户做推销和管理工作，是非常艰难的。”曹凯军说。