世界对她又爱又忌? 华为国际化雄心Vs美国堡垒

华为公司是中国无线行业中一家举足轻重的企业，随同中国经济的快速发展，她也在迅速壮大。作为中国领先的网络和通讯设备生产商，乍看起来就像这个国家的一个缩影。与整个中国一样，华为正在利用廉价的、永不会枯竭的智力资源创造的最低价格，改变着世界的竞争格局。华为和她所在的国家都在研发上投入巨资，以摆脱模仿模式的阴影。她们既赢得了世界的尊敬也引起了世界的猜忌。正如北京与华盛顿在能源和资源上的分歧，华为在进军全球数据通讯领域时也与思科产生了冲突。

最终华为和中国都被冠以与声名狼藉的政权进行了秘密交易，以及滥用他人知识产权的名声。但这种认为华为是中国代理人的倾向歪曲了人们的看法。美国人通常或是将华为看作中国人民解放军（PLA）的左膀右臂，乐意向无赖国家提供更好的武器系统；或是将其看作通讯生态系统里的捕食者，满足于使用盗来的技术去赢得合同。

不过通过与业界分析人士、华为的国际客户及美国国防部智囊团交谈后发现，事实应该是另一幅情景。美国防组公司（Defense Group）情报研究及分析中心的高级研究及分析主管詹姆斯-穆文诺（James Mulvenon）称，他居住在华盛顿，那儿有相当多的人对中国人有些陌生而奇怪，但他并不认为华为是一个军事前沿。他认为，如果有什么不同的话，那就是PLA只是这家真正全球化公司的特殊客户。

进军无线通讯

华为不仅与思科、Juniper等公司在数据通讯设备市场上竞争，同时也在光纤网络和下一代网络（NGN）上赢得了大额合同，并且在新无线基础设备市场上从爱立信和诺基亚等公司手中争得份额。在巴塞罗那3GSM世界电信展上（2月13-16日），作为750位移动参展商中的一员，华为引起了业界的轰动是有原因的。无线网络正在为华为带来丰厚的回报。据华为公共关系主管傅军透露，2005年移动网络设备收入在公司总收入中的比例，从2004年的28%提高到近50%，已经超过了光纤和固定电话网络的销售。虽然市场份额不大，但华为的无线业务正在赢得信任。

根据Informa Telecoms and Media的数字，虽然2005年新移动网络的推出放慢了步伐，但华为赢得了19项新移动网络核心设备的定单，与诺基亚的22项和爱立信的25项相差不远，而2004年华为拿到了30项新网络定单，爱立信是58项。在新的GSM网络她已经取得领先，拿到了13项定单而爱立信为9项、诺基亚为5项。正如CDMA在美国处于垄断一样，GSM已经成为了全球移动标准。正如前面所说的低价策略，华为在赢得合同上也是如此：2004年他们拿到的新无线基础设备合同占到全球总量的1.85%，2005年第三季度为1.76%。在发展中国家里华为取得了压倒性成功，不过这些合同的金额一般要小的多。

跻身大公司行列

不过IP管理咨询公司IPValue的CEO维森特-普拉文奇（Vincent Pluvinage）表示，诺基亚已经证明，小市场也可有大作为；多年来诺基亚在第三世界里一直复制摩托罗拉的战略，首先在多哥、喀麦隆与摩托罗拉展开了直接的对抗，接着在更大的市场获得成功，最终在全球最大的市场上击溃摩托罗拉；我们可通过在小市场中一次又一次地打败对手以获取经验。虽然还远未在行业中树立起革新者的旗帜，但华为在3G技术上已经并正在证明她的能力：2004年她成为了荷兰Telfort移动公司WCDMA 3G网络唯一的设备供应商。事实上华为已经获得了18项WCDMA网络合同。

去年11月华为与全球最大3G运营商沃达丰签署了一份WCDMA设备的供应协议，成为中国首家与沃达丰签署类似协议的公司。虽然协议并未担保今后的合作，但它毕竟使华为进入了有资格向沃达丰出价的顶级销售商俱乐部。作为第一世界的运营商，沃达丰和Telfort与华为签署合作协议，是对她自1998年以来投资7.25亿美元开发3G技术的积极肯定。由于欧洲的WCDMA（及GSM）用户已经超过6.95亿，对华为来说进入并分享该市场没有很大的余地。Informa Telecoms and Media的首席分析师加文-帕特森（Gavin Patterson）认为，在5年前当欧洲许可证发放时运营商们已经选择好了销售商，要求他们另外选择其他销售商不太现实。

稳步发展

虽然在发展中国家里华为也未获得引人瞩目的合同，不过市场调查公司Heavy Reading的无线分析师帕特里克-道恩根（Patrick Donegan）认为，这只是时间问题。中国这个世界上移动用户数最多的国家，3G许可证的发布将为华为带来巨大商机。位于北京的咨询服务商BDA中国有限公司总经理特德-迪安（Ted Dean）称，当中国启动2G网络时华为并未处于起跑线上。随着将18000人的研发力量的1/3放到3G技术上后，华为已经具备了所有3种标准及中国自己开发的TD标准的研发能力，能够在中国国内争取到大的合同。帕特森认为，由于华为也正在HSDPA和WiMAX等新技术上紧跟世界先进水平，可以期待在下一轮网络建设浪潮里在发达市场上打一个漂亮仗。

1988年当任正非和六个合伙人创立华为时，她只是依靠一家现在已经倒闭的香港公司，做程控交换设备的转卖生意。10年后一系列的事件使该公司在经营方向上来了个180度大转弯，中国国内无线网络产品销售疲软迫使她将目光转向国外市场。随后当中国运营商在全国范围推出GSM网络时，华为发现自己被排除在沿海富庶省份之外。与国内竞争对手中兴通讯一样，华为只能选择在相对贫困的内地省份发展。华为无线品牌部门副总裁李斌（音译）称，在1998、1999和2000年华为只是为生存而战，所有的大城市都已经被占领，我们在WCDMA上投入了大量的研发资金，但在GSM网络市场上并未取得真正的销售业绩。

国际化雄心

2001年华为决定将目光转到海外寻找属于自己的芳草地，将通讯电源系统部门以7.5亿美元的价格出售给了美国爱默生电气公司。到2004年华为的国际销售收入已经从2001年的2.44亿美元，提高到22.8亿美元，占55.8亿美元总收入的41%。Heavy Reading的道恩根认为，华为非常富有进攻性，他们向很多客户提出的标准问题是：‘当前你们的销售商给出的报价是多少？我们可以在他们的基础上便宜30%’。他表示，这种价格攻势显然对市场的价格体系造成了影响。另外华为也得到了宽松的信贷支持，在中国进出口银行获得6亿美元的消费信贷，在中国发展银行更是获得高达100亿美元的信贷额度。

华为的端对端解决方案部门也具有吸引力，因为，正如一篇报道所写的，发展中国家的运营商更需要专业技术和完备的解决方案，而不是同类中最好的技术。去年华为成为了全球竞争者，她的国际收入超过了国内收入达到47.5亿美元，占到2005年82亿美元总收入的58%。去年四月英国电信（BT）指定华为作为其21世纪网络（21CN）8个首选设备供应商之一，按照这项价值180亿美元的计划，到2009年BT将所有的声音、数据和IP网络集中到单一的NGN上。竞争是激烈的，因为有50家公司提交了报价。BT公司的CTO马特-布罗斯（Matt Bross）称，这是一项范围很广、技术顶尖----也许是通讯历史上规模最大的计划。

华为在两大领域赢得合同：与富士通一起提供多服务接入点网络（MSAN）设备，用于将光纤、铜缆和无线网络连接到同一个网络上；与Ciena公司一起提供光传输设备。布罗斯称，我们关注这个平台的商业化、创新和运营能力，挑选出的参与者都是世界级企业。华为也强调不会停留在价格竞争上，公司高级副总裁邓涛称，在马来西亚、荷兰和很多国际3G项目上，都在激烈竞争中脱颖而出，但价格不是最低的。Lehman Brothers的亚洲电信业研究主管艾伦-赫拉维尔（Alan Hellawell）认为，很显然进入顶级竞争行列的能力暗示，华为已经取得了显著发展的、里程碑式功能，有关慷慨的财政资助和低价格的指责已经不能解释一切。

美国堡垒

但华为还未进入美国市场，位于达拉斯的子公司FutureWei一直受到品牌推广和人员配置的困扰。品牌问题部分是由于刚成立就遭遇诉讼，而人员问题是因为无法长期留住美国本地员工。2003年思科公司以侵犯版权为由在美国地方法院起诉华为，指控其在全球销售的路由器上盗用了它的关键技术。事实上很像是华为复制了思科的源代码、用户手册和操作提示，但华为坚持认为路由器上的核心IP是基于自己定制的芯片。不过即使在诉讼上头条时，3Com公司依然与华为组建了合资公司，开发和销售企业网络设备。3Com前CEO布鲁斯-克拉弗林（Bruce Claflin）称这起诉讼是光冒烟但未见火，你必须知道烟从哪冒的，美国公众已经认定华为有罪，而认为思科一定是对的，因此我们必须面对美国人的成见。

他称，2005年诉讼获得解决，没有一件产品停止销售也没有损失一美元；（1月11日3Com宣布克拉弗林退休；有报道称是因为在他的任期内公司亏损严重，部分原因是与思科交恶）不过BDA公司的迪安认为，华为确实存在IP问题，虽然他也对思科的动机产生怀疑；按照时间计算，没有证据证明华为那时已经在美国设立了分支机构和树立FutureWei品牌，因为思科不会在尼日利亚起诉华为。换句话说，思科想用美国的标准衡量中国公司。但现在你不知道现在应如何与思科交谈。思科亚太区企业事务部主管特里-爱伯斯坦（Terry Albertstein），对克拉弗林的言论未做评论，甚至对起诉的理由也未透露。他表示，对华为无论是将其看作一家企业还是竞争对手，我们都充满尊敬，双方已经成功地达成了和解，他们也一直在全面履行承诺。

对此华为没有发表评论。不过BT公司似乎并不在意这种争论。布罗斯表示，BT做了所有应该做的事----无论是在英国展开业务还是作为全球的服务提供商----对华为的透明度、工作能力和商业道德进行了全面的考察；我们对此很满意。克拉弗林也表示，3Com在与华为合作前也进行了调查，在我们离开华为前已经完全被他们自己拥有的智力库所折服，这是我所见过的最优秀的研发团队之一。

强大的研发部门

华为的超现代化总部坐落在毗邻香港的城市--深圳的郊区，320英亩的范围内布满了干净整齐的草坪和热带植物。她的布局结构令人印象深刻：一流的建筑、巨型展览厅和坐落在最高层的网络控制中心，就如好莱坞版NORAD（北美防空司令部）的Cheyenne Mountain总部。华为园区的中心是一座高耸的、戒备森严的研发中心，业内人士将其称为“The Tower of Ten Thousand Engineers”（万名工程师集聚地）。华为透露，半数的工程师已经将其当成真正的家，很多人在马拉松式工作的间隙抱着铺盖就睡上了。IPValue的普拉文奇写道，华为有37000名员工，分布在中国及其他40个国家，其中18000人在研发中心工作，这与被分割前的AT&T贝尔实验室的研发人数相当。

与竞争对手爱立信（2004年为29.5亿美元）和诺基亚（46.5亿美元）的研发经费相比，华为的研发支出只能是小巫见大巫，不过正如中国正在加大研发投资一样，在中国华为也算得上是大手笔：2004、2005年的研发经费占到总收入的14%，这是一个空前的比例，因为自1993年起从未超过10%。根据中国知识产权局的数字，华为在申请专利的总数上处于领先，超过了8000项。单在2005年上半年就提交了1231项专利申请，在美国和欧洲提交的专利申请也已经达到约800项。

布罗斯称，我们选择的平台中有大量（华为）的创新技术，相信以后会更多。BDA公司的迪安也同意这种观点，虽然华为的生产线还无法跟上技术创新，但最近在3G和NGN上的成功则应完全归功于强大的研发力量。不过美国防组公司的穆文诺持有异议，他认为中国创新的数量不能说明在质量上能与西方相比，但华为能创造出最先进或接近最先进的技术，并利用价格和本地化服务打败强大的对手。事实上保持技术革新和推动价格下降是关键。道恩根表示，无线行业与其他通讯行业一样，越来越转向日用品化，因此部门之间的差异正在缩小。华为的主要竞争对手正在将研发资金投向中国，设立研发中心争夺人才，华为将发现留住工程师的成本会不可避免地上升。

一位常常访问华为的参观者惊叹，很难想象他们的园区是建立在如此低利润的基础上。分析师们断言，早期从垄断的中国电信手中拿到合同，靠的是关系而非技术。不过即使是愤世嫉俗者也认为，当华为开始IPO时这些手段都已扔进历史的垃圾堆里。是否北京还在向华为倾斜？答案似乎很公平。去年12月中国国家资助的下一代网络项目，选择了Juniper公司负责提供路由平台，这着实让业界观察家们吃了一惊，因为这个项目涉及到五家中国运营商和CNGI核心网络CERNET2。思科在中国的业务似乎并未受到影响。根据穆文诺引用的数据，中国国家级网络防火墙大部分都是由思科建造的。迪安称，有趣的是在思科起诉华为时北京并未提供帮助，可能背景很复杂，但我没听到思科因此丢失市场的消息。

猜忌依然存在

西方媒体报道华为时常常提到，在1978年离开部队前任正非曾是一名军官，同年中国最高领导人邓小平开创了改革开发的局面。任正非保持格外的低调—从不接受媒体采访—但这并未驱散笼罩在公司管理层的迷雾（提高透明度）。不过3Com的克拉弗林不同意这种暗示，如果军旅生涯会丧失成为CEO的资格，那么美国有一半CEO将要下台，怎么能将为自己的国家服务当作是一种罪过？

穆文诺猜测华为与中国军方保持着秘密联系，而不仅是像五角大楼的研究机构与美国供应商的关系一样，只是军事研究机构与华为合作。他也接受华为宣称的中国军方不再是利益关联者的说法，因为在1998年北京就要求军方不准从事商业活动。华为的所有权依然不透明：公司宣布自己是私人企业，全部股份由80%的员工分享，据说任正非只占不到2%的股份。

为吸引世界顶级运营商华为必须撤下门帘，至少为争取潜在的客户必须这么做，因为获得大额合同将有利于提高公司形象。但华为并不总是设法避免出现不和适宜的事情。穆文诺感到有点迷惑，如果将英文和中文版手册进行比较就会发现，在英文版上没有提到在缅甸、利比亚、叙利亚和伊朗的分支机构，也未提及在利比亚的机构就设在中国大使馆内。华盛顿不是唯一对华为有所猜忌的地方。2005年10月印度外国投资促进局（FIPB），就对华为投资6000万美元建立印度研发机构设置障碍，四年前它还阻止了类似的投资4000万美元的计划。穆文诺回忆道，此外新德里担心华为与中国军方的关系，这种情况还将继续，除非出现转机。